En bref

  • Vous gardez la vente. Nous prospectons, nous qualifions et nous prenons les rendez-vous.
  • L'essentiel se prépare avant le premier appel, et le fichier s'améliore ensuite à chaque appel.
  • Mieux vaut commencer petit, faire le bilan, puis élargir.

Externaliser sa prospection : qui fait quoi ?

Votre équipe définit la cible, mène les rendez-vous et conclut les ventes. Nous appelons avec régularité, nous qualifions le besoin, nous prenons les rendez-vous et nous vous rendons compte. Vos commerciaux passent ainsi leur temps en rendez-vous plutôt qu'au téléphone.

Avant le premier appel : la cible, le message, le fichier

Avant de décrocher, nous fixons avec vous la cible, le message, les objections à prévoir et ce qui fait un bon rendez-vous pour vous. Ce dernier point compte plus qu'il n'y paraît : si votre commercial découvre sur place qu'il n'a pas le bon interlocuteur ou que le besoin reste flou, il a perdu son déplacement. Tout cela est écrit avant le démarrage.

Reste le fichier, c'est-à-dire la liste des entreprises à appeler. Il n'est jamais terminé, et c'est normal : ce sont les appels qui le font progresser. Un numéro a changé, un interlocuteur est parti, une entreprise n'est pas dans la cible, un projet est reporté au printemps. Les premières semaines servent aussi à cela. Même sans rendez-vous, un appel laisse donc une information utile : qui recontacter, quand, et pour quelle raison.

Un exemple vécu : prendre des rendez-vous sans voir vos agendas

Comment poser des rendez-vous pour des commerciaux dont on ne voit pas l'agenda ? On se pose rarement la question avant de démarrer.

Un client préférait garder ses agendas en interne, ce qui est un choix tout à fait légitime. Le risque, lui, était réel : nous pouvions poser trois rendez-vous à la même heure pour deux commerciaux. Il aurait alors fallu en déplacer un et rappeler un prospect qui venait de dire oui. Nous nous sommes adaptés :

  1. Un agenda par zone, tenu de notre côté.
  2. Une limite simple. Le client nous indique combien de commerciaux couvrent la zone. Avec deux commerciaux, nous prenons au plus deux rendez-vous sur le même horaire. Au-delà, nous proposons un autre créneau.
  3. Une fiche par rendez-vous : l'entreprise, l'adresse, le contact, le téléphone, l'activité et le contexte de l'appel.
  4. Une invitation par e-mail. Le client l'accepte, le rendez-vous entre dans son agenda, et il l'attribue au commercial de son choix. Il n'a rien à installer.

Chaque client s'organise à sa façon. Mais la question à poser à un prestataire reste la même : comment les rendez-vous arriveront-ils chez vous, et qui veillera à ce qu'ils ne se chevauchent pas ?

Pendant la mission : ce qui est fait, ce que vous voyez

Les appels sont passés à la main, par des conseillers francophones. Chacun se présente dès le début de l'appel et rappelle que la personne peut demander à ne plus être appelée. Un refus est noté tout de suite, pour de bon. Les appels sont enregistrés pour suivre la qualité, et la personne en est prévenue. Ces règles sont détaillées dans notre article sur ce que dit la loi.

Après l'appel, tout dépend de la note. Un prospect demande à être rappelé dans trois semaines ? Si la fiche dit seulement « à relancer », il faudra lui faire tout répéter. Nous notons donc son besoin, le contexte, la prochaine action et sa date.

De votre côté, vous recevez un compte rendu chaque semaine et un bilan chaque mois : ce qui a avancé, ce qui bloque, ce que le terrain a appris, ce que nous proposons ensuite. Et vous avez une seule personne à qui parler de tout cela.

Depuis le Maroc, qu'est-ce que ça change ?

Autant répondre franchement.

  • La langue. Nos conseillers travaillent en français, pour des entreprises françaises, et c'est un critère de recrutement. Un accent peut s'entendre, comme partout, y compris en France. Ce qui compte, c'est un français correct et un appel bien structuré. Pour en juger par vous-même, un accès limité à votre campagne vous permet d'écouter les appels en direct.
  • Les horaires. Une heure de décalage avec la France en hiver, deux en été. Les plages d'appel sont fixées sur les heures où vos prospects répondent.
  • La distance. Elle se réduit par l'organisation : des points de suivi fixés à l'avance, des objectifs partagés. Et vous pouvez venir voir nos locaux à Kénitra, sur rendez-vous.
  • Le coût. Une équipe au Maroc coûte en général moins cher. Mais un appel mal mené abîme votre image, d'où qu'il parte. Ce qui compte, c'est qui appelle, comment il est encadré et ce que vous pouvez vérifier.

Bien démarrer, et quand s'abstenir

Mieux vaut commencer petit : une mission précise, des objectifs mesurables, un bilan prévu. Si le cadre fonctionne, on élargit. Si un recrutement est nécessaire de notre côté, prévoyez environ quatre à six semaines. Nous ne garantissons pas un nombre de rendez-vous, car les résultats dépendent de la cible, de l'offre, du fichier et du marché. Nous nous engageons sur le travail réalisé, le suivi et la transparence.

Externaliser n'est pas toujours la bonne réponse. Si votre offre n'est pas encore claire, si personne ne peut tenir les rendez-vous ou si vous attendez des résultats en deux semaines, mieux vaut attendre. Si vous voulez encadrer le poste au quotidien, un recrutement sera plus cohérent.

Credéo Partners est un centre d'externalisation de tâches B2B (entre entreprises) installé à Kénitra, qui travaille en français pour des entreprises françaises.