Prospection téléphonique B2B en 2026 :
ce que dit la loi

Ce qui a changé le 11 août 2026 pour les particuliers

Jusqu'à l'été 2026, la règle était celle de l'opposition : on pouvait appeler un particulier tant qu'il ne s'était pas inscrit sur Bloctel, la liste d'opposition au démarchage téléphonique. La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a inversé cette logique. Depuis le 11 août 2026, l'article L223-1 du code de la consommation interdit de démarcher par téléphone un consommateur « qui n'a pas exprimé préalablement son consentement », que l'appel soit passé par l'entreprise elle-même ou par un prestataire. Bloctel, devenu inutile, a été supprimé.

Ce consentement doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, et c'est à l'entreprise d'en apporter la preuve. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 précise ce que doit contenir la demande d'accord : qui appellera, pour quels produits ou services, pour combien de temps (un an au maximum), avec la possibilité de retirer son accord à tout moment. L'accord ne se renouvelle pas tacitement, et sa preuve se conserve au moins trois ans.

Deux exceptions existent : les appels liés à un contrat en cours (par exemple pour proposer une option ou un service complémentaire) et la vente de journaux ou de magazines. À l'inverse, certains secteurs sont fermés au démarchage des particuliers, même avec leur accord : la rénovation énergétique, l'adaptation du logement au vieillissement ou au handicap, et le compte personnel de formation (CPF).

Quand l'accord existe, les appels restent encadrés : du lundi au vendredi, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, sauf rendez-vous précis demandé par le particulier, et pas plus de quatre fois en 30 jours. Le numéro d'appel ne doit pas être masqué.

Les sanctions sont lourdes : jusqu'à 75 000 euros d'amende pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale, comme une société (article L242-16 du code de la consommation). La décision est en principe rendue publique, aux frais de l'entreprise sanctionnée. Un contrat conclu à la suite d'un appel illicite est nul, et l'entreprise qui a profité des appels est présumée responsable, sauf preuve contraire, même s'ils ont été passés par un prestataire.

Entre entreprises, ce qui reste permis

Cette réforme protège le consommateur. Le code de la consommation le définit comme « toute personne physique qui agit à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole ». Un dirigeant, un acheteur ou un artisan que l'on appelle au sujet de son activité n'agit pas en consommateur : l'accord préalable n'est donc pas exigé.

Tout n'est pas permis pour autant. Le nom d'un interlocuteur, sa ligne directe ou son portable professionnel sont des données personnelles, protégées par le RGPD. La CNIL résume les règles de la prospection B2B en deux mots : information et opposition. Elle admet que ces appels reposent sur l'intérêt légitime de l'entreprise (une base légale du RGPD qui permet d'utiliser des données sans accord préalable, à condition que l'usage soit justifié et que la personne puisse refuser) lorsque l'objet de l'appel est en rapport avec la profession de la personne. Exemple cité par la CNIL : un appel qui présente un logiciel au directeur informatique d'une entreprise.

Concrètement, un appel B2B en règle réunit quatre conditions :

1. Un objet lié au métier de la personne appelée.
2. Une présentation claire : chaque appel doit permettre de savoir qui appelle et pour quelle entreprise.
3. Un droit de refus simple et gratuit, signalé clairement au plus tard lors du premier contact (article 21 du RGPD).
4. Un refus respecté pour de bon : la personne qui dit non n'est plus rappelée.

Les points de vigilance

Artisans et indépendants : professionnel ou particulier ?

Un artisan, un commerçant ou un indépendant est appelé en tant que professionnel quand l'appel concerne son activité : son matériel, ses clients, sa gestion. Si l'appel porte sur sa vie privée, par exemple sa maison ou sa voiture personnelle, il redevient un consommateur, et son accord préalable est obligatoire. C'est l'objet de l'appel qui compte, pas le statut de la personne.

Faites aussi attention au numéro appelé. Un portable peut être professionnel : celui que donne le standard ou qui figure dans les coordonnées de l'entreprise. Si votre interlocuteur précise qu'il s'agit de son numéro personnel, le plus prudent est de le noter et de le rappeler sur une ligne de l'entreprise.

Fichiers achetés ou données publiques

Une information accessible à tous (annonces légales du BODACC, le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales, annuaires, site de l'entreprise) reste une donnée personnelle dès qu'elle permet d'identifier quelqu'un : un nom, une ligne directe, un portable. Quand les coordonnées n'ont pas été recueillies auprès de la personne elle-même, le RGPD impose de l'informer au plus tard lors du premier contact, en lui indiquant notamment d'où viennent ses données (article 14). Au téléphone, on procède en général en deux temps : l'essentiel à l'oral, le détail par e-mail ou dans une politique de confidentialité.

Pour un fichier acheté ou loué, la CNIL demande de s'assurer que les personnes ont été informées de la possible utilisation de leur numéro pour de la prospection et qu'elles peuvent s'y opposer. Demandez cette garantie par écrit à votre fournisseur.

La liste des refus

Toute personne qui demande à ne plus être appelée doit sortir de vos campagnes. L'outil le plus simple est la liste repoussoir, c'est-à-dire la liste des personnes qui ont refusé d'être sollicitées, à laquelle la CNIL consacre une fiche pratique. On y garde le minimum utile, comme le numéro et la date du refus, et on la compare à chaque nouveau fichier avant d'appeler. Si un prestataire appelle pour vous, les refus qu'il recueille doivent vous revenir, et les vôtres doivent lui être transmis.

L'enregistrement des appels

Enregistrer les appels est possible, par exemple pour former les conseillers ou suivre la qualité, mais l'interlocuteur doit le savoir. La CNIL demande de l'informer de l'existence de l'enregistrement, de l'identité du responsable et de la durée de conservation, et de lui signaler son droit de s'y opposer avant la fin de la conversation. Les enregistrements se conservent en principe six mois au maximum, les documents d'analyse un an. La CNIL cite même une bonne pratique plus légère : écouter les enregistrements dans les jours qui suivent, rédiger une fiche d'analyse, puis les supprimer rapidement.

Quand l'appel mène à une signature chez une petite entreprise

Beaucoup de campagnes servent à décrocher un rendez-vous, et la vente se conclut ensuite chez le client. Si l'entreprise visitée emploie cinq salariés ou moins et que le contrat ne relève pas de son activité principale, une partie des règles qui protègent les consommateurs s'applique (article L221-3 du code de la consommation), notamment l'information avant la signature et le délai de rétractation de 14 jours.

Externaliser sa prospection : qui est responsable ?

Confier ses appels à un prestataire ne transfère pas la responsabilité. Pour les particuliers, la loi le dit clairement : l'interdiction vaut aussi pour les appels passés « par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte », et l'entreprise qui en profite est présumée responsable. En B2B, le RGPD raisonne de la même façon. L'entreprise qui commande la campagne est en général responsable du traitement (c'est elle qui décide pourquoi et comment les données sont utilisées). Le prestataire agit pour son compte comme sous-traitant (il utilise les données sur ses instructions). Un contrat écrit doit encadrer leur relation (article 28 du RGPD).

Avant de choisir un prestataire, posez-lui ces questions :

• D'où viendront les numéros appelés ?
• Comment vos conseillers se présentent-ils au début de l'appel ?
• Comment un refus est-il noté, et comment m'est-il transmis ?
• Les appels sont-ils enregistrés ? Si oui, comment l'interlocuteur est-il prévenu, et combien de temps gardez-vous les enregistrements ?
• Que prévoit notre contrat sur les données personnelles ?

La checklist avant votre prochaine campagne

1. L'appel concerne l'activité professionnelle de la personne. Sinon, son accord préalable est obligatoire.
2. Le numéro est professionnel : standard, ligne directe ou portable communiqué par l'entreprise.
3. La source de chaque fichier est connue et notée.
4. Le fichier est comparé à votre liste de refus avant chaque campagne.
5. Le conseiller se présente : prénom, entreprise, motif de l'appel.
6. Dès le premier appel, la personne apprend qu'elle peut refuser d'être rappelée, et elle peut savoir d'où vient son numéro.
7. Chaque refus est noté le jour même, et la personne n'est plus rappelée.
8. Si l'appel est enregistré, il est annoncé, et l'enregistrement est supprimé au plus tard au bout de six mois.
9. Si la vente se signe chez une entreprise de cinq salariés ou moins, hors de son activité principale : information avant la signature et 14 jours de rétractation.
10. Un contrat écrit encadre le travail de votre prestataire.

Questions fréquentes

Bloctel concerne-t-il les appels entre entreprises ?

Non. Bloctel ne protégeait que les particuliers, et il a été supprimé avec la réforme du 11 août 2026, quand l'accord préalable est devenu la règle. Entre entreprises, c'est votre propre liste de refus qui compte.

Faut-il un consentement pour appeler une entreprise ?

Non, si l'appel porte sur l'activité de votre interlocuteur. Vous devez en revanche l'informer et lui permettre de refuser simplement.

Peut-on appeler un artisan sur son portable ?

Oui, s'il s'agit de son numéro professionnel et que l'appel concerne son activité. Si l'appel porte sur sa vie privée, son accord préalable est obligatoire.

Sources officielles

• Article L223-1 du code de la consommation, version en vigueur depuis le 11 août 2026 (Légifrance)
• Loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques (Légifrance)
• Décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 relatif aux modalités de recueil, de conservation et de retrait de consentement du consommateur à des fins de prospection commerciale par voie téléphonique (Légifrance)
• Article liminaire du code de la consommation, définition du consommateur (Légifrance)
• Article L221-3 du code de la consommation, petites entreprises démarchées (Légifrance)
• Article L242-16 du code de la consommation, sanctions (Légifrance)
• Prospection commerciale par téléphone (hors automate d'appel) : quelles sont les règles ? (CNIL)
• Utiliser une liste repoussoir pour respecter l'opposition à la prospection (CNIL)
• L'écoute et l'enregistrement des appels sur le lieu de travail (CNIL)
• Professionnels : comment respecter la réglementation sur le démarchage téléphonique ? (ministère de l'Économie)
• Règlement général sur la protection des données, articles 14, 21 et 28 (site officiel du droit de l'Union européenne)

Cet article donne des informations générales, à jour au 22 octobre 2026. Il ne remplace pas un conseil juridique adapté à votre situation.